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崗位課程

銷售總監

來源:啟翔控股 時間:2017-10-30 15:01:05

一:客戶的采購流程 

1、發現需求:痛點 
2、立項:投資回報 
3、設計:采購指標 
4、評估比較:方案的優劣勢 
5、購買承諾:潛在風險 
6、實施和使用:期望值 

二:摧龍八式
1、6(采購流程)+2(銷售步驟)構成摧龍八式 
2、以客戶為導向的銷售流程的益處 

三:建立信任
1、兩種關系緯度:個人利益和機構利益 
2、四種關系類型:局外人、朋友、供應商、合作伙伴 
3、客戶采購角色:發起者、決策者、設計者和評估者 
4、客戶關系發展的四個階段靈活多變的銷售人員:與四種性格類型的客戶的溝通方式 
5、案例討論和工具表格應用:《推進關系計劃表》 

四:發掘需求
1、兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售 
2、需求模型 
3、客戶的戰略目標分析(案例討論和《客戶經營目標分析表》) 
4、痛點分析(案例討論和《痛點分析表》) 
5、痛點影響分析(案例討論和《痛點分析表》) 
6、顧問式銷售方法 

五:促成立項
1、決策層客戶的行為特點 
2、決策層銷售技巧 
3、價值建議書(工具表格應用:《價值建議書》) 
4、案例分析和工具應用 

六:引導指標
1、什么是采購指標 
2、采購指標的重要性和競爭性 
3、競爭矩陣 
4、競爭策略和計 
5、案例分析和工具應劃用 

七:屏蔽對手
1、擴大價值交集 
2、競爭分析和競爭策略 
3、三種屏蔽競爭對手的方法:三種方案法、提醒注意法、恐怖故事 

八:促成成交
1、采購風險和購買承諾 
2、四種類型的客戶風險和顧慮 
3、兩種緩解風險的策略 
4、案例分析和工具應用 

九:管理期望
1、管理客戶期望 
2、蜜月期管理 
3、磨合期管理 
4、成功期管理 

十:回收賬款 
1、重要性:現金流決定企業生死存亡 
2、造成應收賬款的原因 
3、監控到貨和服務 
4、壞帳的財務管理 
5、應收帳款的管理流程 

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