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崗位課程

市場總監

來源:啟翔控股 時間:2017-10-30 15:04:50

一:深度營銷定位與客戶關系管理路徑 

1、深度診斷客戶經營中的難點、關注與需求,提供解決方案 
2、從單一產品交易轉型為全過程、多方位的服務與協作 
3、定位商業合作伙伴,致力于客戶經營成功與更多贏利 
4、“深度營銷與客戶關系管理循環”與客戶價值等式分析 

二:制定客戶策略 - 4C's營銷模型應用 
1、Customer:如何關注客戶在經營中的問題,提供解決方案? 
2、Cost:如何利用企業自身資源,降低客戶的運營成本? 
3、Convenience & Communication:交易便利與客戶溝通? 
4、營銷管理工具箱 – 營銷策略設計表 

三:建立客戶需求(一)- 從顯性到隱性 
1、顯性需求:產品、交期、價格、銷量、折扣、利潤等 
2、隱性需求:在于客戶最關注和想搞定的“三類人” 
3、銷售在于發現客戶在上述領域的問題,提供解決方案 
4、做建設性拜訪,成為一個問題解決者與商業伙伴 

四:建立客戶需求(二)- 深度分析模型 
1、客戶的客戶:需要市場機會,提高銷售額,增加利潤率等 
2、客戶的對手:需要競爭優勢,差異化與創新,行業排名等 
3、客戶自己:關注運營效率、成本節約、服務支持等 
4、營銷管理工具箱 – 客戶需求分析表 

五:保持客戶聯絡(一)- 建立回訪機制 
1、客戶始終存在變數(人事變動、質量投訴、客情淡化等) 
2、建立回訪工作計劃(時間、回訪對象、工作要點) 
3、變訂單往來(交易為中心)為客戶關懷(關系為中心) 
4、問候致意,意見征詢,信息交流,客戶關懷等 

六:保持客戶聯絡(二)- 發揮聯絡職能 
1、監測交易進度,提供技術支持、培訓等多項服務 
2、節假日問候及多種情感交流,開展客戶意見征詢 
3、提供新品上市、業界及競品動態等 
4、營銷管理工具箱 – 客戶回訪工作表 

七:提升客戶價值 - 致力于客戶成功 
1、關注對客戶的價值貢獻和成本削減 
2、從“銷售經理”向“客戶經理”轉型與升級 
3、顧客讓渡價值理論與客戶關系管理應用 
4、客戶管理工具箱 – 客戶價值分析表 

八:培育客戶忠誠 - 忠誠分析與路徑 
1、客戶忠誠基本指標與附加指標解析 
2、獎勵忠誠,提高客戶收益,培育彼此信任與感情 
3、加大轉換成本,并通過結構性聯系增強客戶粘性 
4、營銷管理工具箱 – 客戶忠誠行動表 

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